Klucz do sukcesu ukryty w początku rozmowy handlowej 

Sprzedaż to złożony proces, w którym niezwykle istotnym jest tzw. pierwsze dobre wrażenie. Dobry handlowiec ma przemyślaną strategię pierwszego kontaktu z klientem. Jest ona zazwyczaj mniej lub bardziej skuteczna, czego wyrazem jest finalna sprzedaż produktu/usługi. Według systemu sprzedaży relacyjnego kluczem do sukcesu jest skupienie całej uwagi na rozmówcy oraz wzbudzenie w nim ciekawości.

 

Skuteczny schemat rozmowy sprzedażowej powinien od samego początku koncentrować się na rozmówcy. Dlatego już od pierwszej minuty warto skupić się na kliencie i kręgu jego zainteresowań. Dobra asystentka sprzedaży w tym decydującym momencie potrafi przedłożyć swojego rozmówcę i jego problemy nad reprezentowaną firmę i jej ofertę.

Wiele technik sprzedaży uważa za kluczowe nawiązanie kontaktu wzrokowego z rozmówcą i utrzymanie go przez cały etap powitania i przedstawiania się. Dodatkową wskazówką jest podprogowy przekaz myślowy. Eksperci podpowiadają, że powtarzanie w myślach „lubię ciebie” w momencie powitania tworzy nić sympatii między sprzedającym a klientem.

By wzbudzić ciekawość rozmówcy, należy przedstawić cel rozmowy w sposób interesujący lub angażujący danego rozmówcę. Skutecznym jest nawiązanie do osoby klienta, jego zainteresowań. Efektywnym jest przedstawienie sytuacji problematycznej, która dotyka lub może dotykać naszego rozmówcę. Po zaprezentowaniu problemu, należy zasygnalizować istnienie rozwiązania danej sytuacji. Bardzo ważnym jest także, by dobry handlowiec zanim zaprezentuje ofertę, ugruntuje swoją swoją pozycję jako ekspercką w danej dziedzinie.

5 cech idealnej asystentki sprzedaży

Sprzedaż to złożony proces. Świadomość oczekiwań klienta oraz posiadanie predyspozycji sprzedażowych znacznie ułatwia realizację wyznaczonych celów. Rozważając pracę na stanowisku asystentki sprzedaży, warto przeanalizować czy posiadamy cechy idealnego handlowca oraz czy jesteśmy w stanie je w krótkim czasie wypracować.

Handel i rola sprzedawcy ewoluują. Asystent sprzedaży jest świadomy, że kluczem do sukcesu jest budowanie trwałych relacji z klientem. Swoją wiarygodnością i zaangażowaniem kreuje swój pozytywny wizerunek oraz umiejętnie pielęgnuje wytworzoną więź międzyludzką. Tym samym wiąże klienta z daną marką lub ofertą.

Asystent sprzedaży powinien w każdym aspekcie wykazywać się ogromnym profesjonalizmem. Dotyczy to przede wszystkim szczegółowej wiedzy o produkcie czy prezentowanej ofercie. Dzięki czemu sprzedawca w kompetentny sposób może doradzić kupującemu. Nie boi się trudnych pytań i posiada zawsze rzeczowe argumenty.

W sprzedaży ważna jest duża odporność na stres. Nawiązane kontakty trzeba należycie pielęgnować. Budowanie trwałych relacji wiąże się także z rozwiązywaniem sytuacji konfliktowych czy wręcz kryzysowych. Dobry handlowiec potrafi zawsze zachować spokój i znaleźć rozwiązanie z zaistniałej sytuacji.

Optymizm i pozytywne nastawienie są również bardzo istotne w pracy w sprzedaży. Psychologowie dowodzą nie od dziś, że potencjalny klient chętniej decyduje się na zakup u sprzedawcy, który budzi w nim sympatię.

Zmieniłabym pracę

Gdybym mogła wybierać co najbardziej chciałabym sprzedawać zdecydowanie byłyby to kosmetyki. Niestety, jako asystentka ds. sprzedaży zatrudniona w firmie ogrodniczej zajmuję się po prostu sprzedażą produktów ogrodniczych i tylko tym niestety. Nie mam nawet możliwości zaproponowania prezentu w postaci lakieru do paznokci, bo takich artykułów zwyczajnie nie sprzedajemy.

b80Ogrodnictwo nijak się ma do kosmetyków, co dobitnie odczuwam każdego dnia. Bardzo chciałabym zmienić branżę sprzedażową, jednak obecną pracę dostałam po znajomości i na razie nie mam ochoty jej zostawiać, bo nie wiem co szykuje dla mnie los. Zanim dostałam pracę asystentki przez ponad 1,5 roku byłam na bezrobociu. Bardzo mnie to denerwowało i choć starałam się jak mogłam, nie udało mi się zdobyć pracy samodzielnie. Byłam na wielu różnych rozmowach rekrutacyjnych, jednak osoba bez wykształcenia wyższego z miejsca stawiana jest na gorszej pozycji. Nie rozumiem tego podejścia. Przecież nie każdy musi chcieć zostać magistrem!

Pracuję codziennie od 8 do 16, dzięki czemu po pracy mam jeszcze mnóstwo czasu na swoją pasję, czyli kosmetyki. Wieczorami zajmuję się zazwyczaj robieniem paznokci hybrydowych, dzięki czemu dorabiam sobie do mojej skromnej pensyjki.

Nowe rynki sprzedaży

a16Internet generuje wiele możliwości, o czym wie chyba każdy jego użytkownik. Zwykły Jan Kowalski nie wykorzystuje nawet ułamka procent tego, co ma on do zaoferowania. Ogranicza się do przejrzenia poczty, pośledzenia znajomych na fejsie, obejrzenia paru filmików na youtube i poczytania interesujących go artykułów. Jeśli chcesz być na czasie i nie chcesz odstawać od reszty społeczeństwa Internet musi być czymś, co na stałe gości w Twoim życiu. W Internecie spotykasz się ze znajomymi, umawiasz na wizyty lekarskie, słuchasz muzyki, czytasz książki, odwiedzasz zagraniczne kraje czy robisz zakupy.

W oparciu o Internet i jego możliwości powstało całe mnóstwo firm, które o 180 stopni zmieniły nasz model robienia zakupów. Teoretycznie, rynkiem sprzedaży i zakupów typowego Kowalskiego jest cały świat. Jeśli dana firma jest w stanie tanio przekazywać na duże odległości oferowane produkty lub wiedzę – świat stoi przed nią otworem. Dzięki Internetowi bez problemu możesz skontaktować się ze sprzedawcą z Chin czy kupującym z Nowej Gwinei. Oprócz pewnego ryzyka, jakie niesie ze sobą zawieranie transakcji na odległość, sprzedaż i zakupy przez Internet to wymiana dóbr i usług jak każda inna.

Przygotowana na rozmowę

O matko kochana, nie wiem jak wytrzymam ten stres i nadmiar energii rozsadzający moje ciało! Wyobraźcie sobie, że jutro o 10.00 idę na rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko asystentki ds. sprzedaży. Kilka miesięcy marzyłam o takiej szansie, a ta w końcu ma mieć miejsce! Jestem jednocześnie podekscytowana, szczęśliwa, przerażona i bardzo zestresowana! Co będzie jeśli sobie nie poradzę? Co jeśli nie uda mi się zrobić wrażenia i dostać na dalszy etap rekrutacji?! Wolę o tym nie myśleć – już i tak jestem wystarczająco zestresowana.

Young happy woman has a plenty of clothes to choose fromGdy tylko dowiedziałam się o czekającej mnie rozmowie zaczęłam się do niej bardzo sumiennie przygotowywać. Po pierwsze przejrzałam swoją szafę i wszystko, co się w niej znajduje. Niby mam parę eleganckich strojów, ale jakoś żaden nie pasował mi na rozmowę kwalifikacyjną. Postanowiłam wybrać się na zakupy i kupić sobie coś, co poprawi mi humor. W nosie miałam to, że w tym miesiącu nie powinnam już wydawać pieniędzy na ubrania. Miałam oszczędzać, ale rozmowa przecież jest ważniejsza. Kupiłam sobie elegancką sukienkę, w której wyglądam jak eleganckie milion dolarów.

Oprócz wyglądu zewnętrznego zadbałam tez o edukację, asystentka ds. sprzedaży Leszno. Przez dwa tygodnie czytałam o sprzedaży, jej rodzajach i metodach. Czuję się przygotowana.

Wieczór z koleżankami

q80Mimo, że dzień pracy jak zwykle nie zapowiada mi się zbyt optymistycznie, to przynajmniej wieczór upłynie mi w doborowym towarzystwie na bardzo miłych zajęciach. Zanim przejdę do planów na dzisiejsze popołudnie, może nadmienię w skrócie co robię i dlaczego ta praca nie do końca mi odpowiada. Otóż, od pewnego czasu pracuję jako asystentka ds. sprzedaży Gniezno w firmie telekomunikacyjnej. Cały dzień wypełniają mi rozmowy telefoniczne z klientami, których po 8 godzinach mam już serdecznie dość. Z chęcią zmieniłabym miejsce pracy, ale z braku perspektyw siedzę na razie tam, gdzie przynajmniej płacą.

Humor ratuje mi dzisiejsze popołudnie, które spędzę z przyjaciółkami. Jedna z naszej piątki wychodzi w tym roku za mąż, dlatego idziemy na miasto w poszukiwaniu idealnej sukni ślubnej. Do wesela zostało siedem miesięcy – akurat tyle, by krawcowe uszyły naszej Marysi piękną kreację.

Po zakupowym szaleństwie wybieramy się na jakąś dobrą kolację i jeśli wystarczy nam czasu to do kina na film. Żadna z nas nie widziała jeszcze trzeciej części Hobbita i mamy nadzieję ją obejrzeć. Podejrzewam jeszcze, że czasu wystarczy nam na szybką kolację w McDonalds – na nic innego. Przecież wybór sukienki to nie takie hop-siup.

Czas na zmianę planów

Macie jakieś ciekawe plany na Sylwestra w tym roku? Moje właśnie zupełnie się rozleciały, bo okazało się, że ze wspólnego wyjazdu w góry ze znajomymi nic nie będzie. Koleżanka, która organizowała wyjazd okazała się być w ciąży, i to zagrożonej, dlatego święta spędzi w szpitalu. Przy jej łóżku siedział będzie oczywiście jej mąż. Skoro Sandra nie jedzie w góry to i jej najlepsza przyjaciółka Dagmara też nie jedzie. Wychodzi na to, że na Sylwestra w góry moglibyśmy jechać tylko my z mężem, ale nie opłaca nam się płacić 400 złotych za sześcioosobowy domek za dobę. Nie stać nas na to.

w80

W pracy rozpowiedziałam już wszystkim jaki cudowny Sylwester w górach nas czeka, a tu taki klops, asystentka ds. sprzedaży Nowy Sącz. Jakoś nie wyobrażam sobie powiedzieć teraz wszystkim, że moje plany legły w gruzach. Chyba nadal będę utrzymywała, że wyjazd ma dojść do skutku i najwyżej później będę się tłumaczyć.

Obecnie poszukujemy z mężem jakiegoś sposobu na ciekawe spędzenie Sylwestra. Zależy nam na czymś naprawdę ciekawym, a nie zwykłej domówce. Jak nic nie znajdziemy to zawsze możemy iść na imprezę do mojej siostry, która organizuje Sylwestra w klimacie lat 70-tych. Mam nadzieję, że nie będę musiała chwytać się byle czegoś i jeszcze coś wykombinujemy. Może znajdziemy innych znajomych, którzy będą chcieli pojechać z nami w góry. Byłoby świetnie.

Co będzie dalej?

Jako asystentka sprzedaży nie mam takiej pozycji w firmie jak inni moi koledzy i koleżanki, jednak mam nadzieję, że z czasem awansuję i również mi będą przysługiwały premie za liczbę zadowolonych klientów i wyniki sprzedażowe. Póki co ja również rozmawiam z klientami i pozyskuję ich dla firmy, jednak nie otrzymuję z tego żadnych profitów. Każdego miesiąca dostaję jednakową pensję, zagwarantowaną mi w mojej umowie o pracę.

w80Za parę miesięcy kończy mi się dwuletnia umowa o pracę i mam nadzieję, że zostanie mi ona przedłużona. Chciałabym bardzo awansować, ale nie wiem jak przedstawić swoją propozycję pracodawcy. Boję się, że źle mnie zrozumie i zamiast przedłużyć mi umowy lub mnie awansować ja zwyczajnie stracę pracę.

Wydaje mi się, że w kontaktach z klientami jestem dużo lepsza niż niektórzy doradcy, choć ja jestem zwykłą asystentką, asystentka ds. sprzedaży Chełm. Wiele razy słyszałam z ust rozmówców, że jestem sympatyczną osobą, z którą miło się rozmawia. Chyba o to chodzi w pracy sprzedawcy żeby umieć rozmawiać z klientami, prawda?

Poczekam jeszcze parę miesięcy dzielących mnie od wygaśnięcia mojej umowy o pracę i zobaczę co wtedy będzie się działo. Mam nadzieję, że mnie nie wyrzucą. W końcu jestem dobrym pracownikiem.

Czego potrzeba do sukcesu

80

Aby osiągnąć zawodowy sukces, awansować kiedyś na pełnego sprzedawcę i opuścić stanowisko asystentki sprzedaży Tarnowskie Góry muszę nauczyć się jak prawidłowo rozmawiać z klientami, jak zachęcać ich do zakupu i jak przełamywać początkowy opór rozmówcy. Nie jest to zadanie łatwe, ale i sprzedaż wcale łatwa nie jest. Branża sprzedażowa to branża dla osób silnych psychicznie i zdeterminowanych do osiągnięcia określonego celu. W teorii o sprzedaży wiem niemal wszystko, zwłaszcza, że na pamięć znam najważniejsze zasady dotyczące efektywnej sprzedaży. Aby osiągnąć sukces w sprzedaży:

  1. Słuchaj, słuchaj i jeszcze raz słuchaj (wymaga cierpliwości i samodyscypliny).
  2. Nie przerywaj klientowi, nawet jeżeli uważasz, że klient się myli lub ciebie w jakiś sposób obraża/deprecjonuje. W sprzedaży to klient ma być najważniejszy.
  3. Przedstaw ofertę, a potem poproś o jej ocenę.
  4. Sprowokuj wysłuchanie wszystkich „nie” na temat danej oferty. Kiedy klient sam powie ci, co mu się nie podoba, będziesz wiedział jakich argumentów użyć, by przekonać klienta.
  5. Nie staraj się ich pouczać i/lub nauczać klientów. Bazuj na potrzebach klientów, a nie na brakach w ich wiedzy na temat przedmiotu sprzedaży.
  6. Nie naciskaj i nie mów: to błąd i złe rozwiązanie; zamiast tego stosuj formułę: jeżeli… – to…
  7. Pozwól na zachowania twarzy klientowi, jeśli nie dojdzie do zakupu.
  8. Stwórz sobie listę 4 pytań, które pozwolą ci dotrzeć do najgłębszej potrzeby klienta, przed rozpoczęciem prezentacji oferty.

Niestety, praktyczne stosowanie wymienionych zasad nie idzie mi na razie zbyt dobrze, ale liczę, że z czasem wszystkiego się nauczę.

Zawody na opaleniznę

a80Sezon wakacyjny to prawdziwy szał ciał i czas, w którym wszystkie koleżanki z biura, po kolei, chwalą się swoją przepiękną opalenizną nabytą w jakichś zagranicznych kurortach. Mniej więcej od czerwca, w miarę urlopowania się kolejnych osób, liczba osób opalonych w naszej dużej firmie wzrasta, by mniej więcej między sierpniem, a wrześniem, osiągnąć liczbę maksymalną, dochodzącą do 90% ogółu zatrudnionych w biurze asystentów sprzedaży, asystent sprzedaży Tomaszów Mazowiecki. To pozostałe 10% stanowię zazwyczaj ja i w tym roku będzie nie inaczej.

W przeciwieństwie do koleżanek z pracy mnie niestety nie stać na zagraniczne wojaże czy nawet wyjazd nad polskie morze. Swoją drogą, polskie morze może być czasem dużo droższe niż znaleziona oferta last minute. Jako asystentka ds. sprzedaży idzie mi całkiem nieźle, jednak większość pieniędzy, jakie uda mi się zarobić od razu idą na konto oszczędnościowe, na którym zbieram pieniążki na wymarzone, dwupokojowe mieszkanie. Mimo swoich 32 lat nadal mieszkam z rodzicami, bo nie opłaca mi się szukać własnego lokum. Gdy uzbieram przynajmniej połowę kwoty potrzebnej na zakup mieszkania, wtedy od razu wezmę kredyt na resztę, zajmę się remontowaniem i wyprowadzką.

Z chęcią wyjechałabym w tym roku gdzieś ze znajomymi. Niestety, jak zwykle czeka mnie urlop na działce spędzony na typowych, domowych obowiązkach. Zawsze to jakiś odpoczynek, ale nie porównujmy mojego urlopu z urlopem Doroty ze stanowiska obok, która w tym roku leci na Kajmany. Ta to ma dopiero życie!